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ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ!喋らない?

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ

営業職の人の中には、結果が出せずに自分は営業に向いていないのではないかと感じている人も多いのではないでしょうか。

男性
男性
だめだもう引きこもりたくて仕方がない。

なんで営業やってるんだろ。

営業とか一番向いてない職種の筈なのに。

女性
女性

営業向いてないな。

転職しようかな。

どんなに頑張っても売る事が出来ず、上司から叱られてばかりだと仕事に行くのも嫌になってきます。

ですが、そんなに頑張っていなくても次から次へと売っていく営業の人もいます。

運がいいのかと思ってしまいますが、そのような人たちはやはり営業の仕方に特徴があります。

今回は『あなたの会社が90日で儲かる!』という本から営業職の人に実践して欲しい営業の仕方を紹介します。

営業上達のコツ3つ

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つしゃべらないことが大切

しゃべらないことが大切

まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか?」と聞く。

そして「こんなので、こんなことで困っていて、そして価格はこのぐらいで」と

お客の方から話をさせる。

このほうが成約率は高くなるのである。

なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が欲しい」という

感情が生まれる。

つまり自己説得をしてしまうのである。

営業と言うと、お客様に商品の良さをアピールし、信頼を得るために巧みな話術が必要と思われがちですが実はしゃべらないことが大切なのです。

自分がお客様の立場だと、営業マンが話しかけてくると高い商品を売りつけてくるのではないかなど警戒してしまいますよね。

営業職ではまずはお客様の話をよく聞きための質問をしましょう。

お客様は今何に困っていて、どんな商品が欲しいのか、そして予算はどのくらいかを話してもらいます。

すると自分の欲しい商品を言葉にすることでと自然にお客様は、その商品がほしくなってきます。

その時にお客様の要望に合った商品を紹介すればいいのです。

お客様の悩みを解決できるような商品や価値観を提供しましょう。

お客様も営業に売りつけられたような気分になりませんし、営業も必死に売ろうという気持ちにならず、お客様に合った商品を紹介してあげればいいので仕事がしやすくなります。

結果、お客さんが喜んで買い物をしてくれると嬉しいですし、購入後も良い付き合いができるのではないでしょうか。

見込み客を集める

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ見込み客を集める

「見込み客を集めるには、口コミや紹介が、一番効果的だ」っていう意見もある。

しかし口コミや紹介は、既存客からしか得られない。

ということは、既存客が増えないかぎり、口コミ・紹介も増えない。

既存客を増やすには、見込み客を増やさなければならない。

つまりすべての原点は、見込み客を集める活動にある。

すぐに売りたいという気持ちも分かりますが、商品に全く興味がないというお客様に一生懸命営業をしても結果にはつながりません。

営業をするならそのうち商品を買ってくれるかもしれないというお客様、つまり見込み客にアピールをしていくのが有効です。

そのためにはまずはどのようなお客様がこの商品に興味を持つかを知る事が大切です。

自分が売りたい商品を必要としている人はどんな人なのか、年代や生活スタイルなどを設定し、その人たちに対して商品のサンプルを配ったり、低価格でお試ししてもらうなどして見込み客を集めていきましょう。

見込み客に営業をすることで営業の成功率はあがるはずです。

このように見込み客を増やし、次第にお客様が増えていけば、口コミや紹介で更に見込み客も増えていきます.

感情を刺激した広告をうつ

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ感情を刺激した広告をうつ

人間は論理的に判断するから、理屈が通れば、購入する。

そう営業マンは信じている。だから論理を築き、理屈で説得しようとする。

しかし残念ながら、人間は理屈では買わない。

感情で買う。

そして、その後に、理屈で正当化する

理屈が通ればお客様は商品を購入すると思っていませんか?

実は人は理屈だけでは買い物はしないのです。

やはり買いたいという感情が生まれて買い物をし、買い物した後に自分が納得できる理由付けをします。

なので、広告は理屈ではなくお客様の心を動かすキャッチコピーが必要です。

いつもお客様にダイレクトメールなどを送っているけど、反応が無いという場合は言葉の言い回しなどを考えてみることが必要かもしれません。

例えばよくチラシで、キャンペーンでお得に商品が購入できますなどという広告を見かけます。

これはお得な買い物ができるという快楽を求める人の心理に訴えています。

この広告でもお客様が増え、お得に買い物ができたと満足してもらえればもちろん良いと思います。

ですが、購入しない人に同じようなキャンペーンのダイレクトメールを頻繁に送ると、いつもこの価格で買えるんだと思い商品の価値観も下がり購入意欲は下がるように思われます。

それでは“まだお金をすてているのですか?”というキャッチコピーのダイレクトメールが届いたらどうでしょうか?

人が行動する要因には苦痛から逃れるという心理が快楽を求める心理より強く働きます。

なのでお得に購入できるという広告よりも、無駄なお金使うのをやめようと言うような苦痛から逃れられる側面を強調する広告の方が反応が強く見られるはずなのです。

ダイレクトメールやメールマガジンを送っているという営業の人はこのような心理も理解し、反応率をあげる工夫をしてみましょう。

営業のコツの口コミ

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ

営業のコツを口コミで見てみましょう!

男性
男性
ギフトの法則(返報性の法則、好意の返報性)

「好意には好意で報いる」

「受けた恩は必ず返す」

「そっちがそう来るなら自分も…」

といった行動に見られる、 もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事。

男性
男性
サラリーマン【営業】のコツ

信頼をきづくために事実を確認し、相手の感情を理解するように。

男性
男性
田舎の地域には必ずといって良いほど中心人物的な人がいます。

その中心人物に好かれるような営業をしていくことがコツであります。

男性
男性
あなたの商品やサービスがあれば、お客が満足するのはまちがいない、という自信は、相手の購買行動を刺激します。

通販などでよく見る「気に入らなければ全額返金」といった類の販売手法もその効果を狙っています。

対面販売やふだんの営業活動にも、ぜひ取り入れてみてください。

女性
女性
最初に「結論」を持ってくることによって 相手の印象に残りやすくなります

ビジネスの 営業にも応用されています

さらには科学的にも証明されていて心理学的にもすでに有名です。

女性
女性
サラリーマン【営業】のコツ

顧客は商品を買って、儲けたいことを忘れないように。

営業を成功させるために

ダメダメ営業マンが本から学んだ営業上達のコツ3つ

効果的な営業の方法を紹介しましたが、営業をする前に準備をすることもとても大切です。

お客様に納得してもらえる商品を提供するためには、その商品をよく知り、自分自身が自信を持っていないと説得できません。

また営業は新商品や競合商品を知っておくこともとても大事です。

お客様がその会社、メーカーのファンで必ず自分のところで買ってくれるという場合もありますが、そうでない場合がほとんどです。

他の商品に比べて自分の売っている商品の強みは何かをお客様に説得する必要があります。

また営業はお客様対応はもちろん、付随する事務作業、移動など忙しいため、仕事を効率よくこなせるアイテムを使うこと、更に社内の信頼を得ることで、事務作業など仕事を支えてくれるパートナーも必要です。

日々準備を怠らず、周りからの信頼を得て成功に繋げましょう。